Đừng để khách hàng quên lãng

Dưới đây là kinh nghiệm của ông Lê Kiên, Giám đốc kinh doanh Eminent Land:

- Quan điểm về marketing và bán hàng của doanh nghiệp bất động sản thay đổi như thế nào trong thời điểm thị trường khó khăn hiện nay, thưa ông?

Văn hóa cũng như định hướng của từng doanh nghiệp bất động sản khác nhau dẫn đến sự thay đổi trong quá trình marketing và bán hàng. Thực chất, đây là thời điểm thích hợp để các doanh nghiệp bất động sản cũng như chủ đầu tư tập trung nhiều hơn vào marketing thay cho bán hàng. Duy trì việc bán hàng trong thời điểm thị trường khó khăn như thế này không phải là chuyện dễ đối với các doanh nghiệp bất động sản, nhưng nếu không tiếp tục marketing cho doanh nghiệp, cho sản phẩm, thì càng làm cho nhà đầu tư thiếu niềm tin vào thị trường.

Trong tình cảnh này, chúng tôi nghĩ rằng, các doanh nghiệp sẽ phải cố hết sức vận dụng những chiêu marketing tốt và lợi hại nhất để thu hút được càng nhiều sự chú ý, quan tâm của khách hàng đến với các sản phẩm bất động sản của mình càng tốt. Việc tiếp tục đầu tư vào marketing trong giai đoạn này nếu thành công sẽ tự khắc mang đến cho chính doanh nghiệp bất động sản đó những kết quả tốt trong việc bán hàng sắp tới, khi mà thị trường dần dần khởi sắc trở lại.

- Ở nhiều dự án có tình trạng chủ đầu tư chuyển sang trực tiếp bán hàng giai đoạn 2, cạnh tranh với các đơn vị bán hàng trước đó đã hợp tác. Ông nghĩ sao về thực tế này?

Điều này cũng thường gặp ở các dự án mang tính nội địa, chưa chuyên nghiệp của các chủ đầu tư trong nước. Khách hàng mua các dự án bất động sản thường có mong muốn là chủ đầu tư nên tập trung vào chuyên môn xây dựng và phát triển dự án. Vì nếu dự án đã tốt thì đương nhiên việc bán hàng sẽ đơn giản.

Nhưng một số chủ đầu tư đã tự lập đội bán hàng để bán dự án của chính mình sau khi thấy đơn vị được thuê bán hàng làm việc không hiệu quả như họ mong muốn. Cũng có một số chủ đầu tư trong giai đoạn đầu của dự án không có thời gian để tập trung quản lý việc bán hàng, nên đã thuê một đơn vị khác để bán hàng. Sau đó, khi hạch toán chi phí thì việc xây dựng một đội ngũ bán hàng riêng của dự án sẽ tiết kiệm hơn so với việc thuê các doanh nghiệp bất động sản bán hàng.

- Qua các cuộc tiếp xúc với nhà đầu tư nước ngoài, theo ông, có thể kỳ vọng gì về mối quan tâm của khách hàng nước ngoài với các dự án bất động sản của Việt Nam?

Hiện tại, các phân khúc thị trường dự án bất động sản nghỉ dưỡng tại miền Trung và ngoại thành Hà Nội cũng như Tp.HCM phát triển mạnh, hướng tới những khách mua có thu nhập cao và người nước ngoài. Dòng tiền trong nước đang thiếu sự ổn định, các dự án bất động sản nghỉ dưỡng là nguồn thu hút được khá nhiều ngoại tệ đầu tư vào Việt Nam. Nhưng ngược lại, các doanh nghiệp bất động sản cũng rất mong muốn các chủ đầu tư trong nước cũng như nước ngoài có thể thực hiện tốt các dự án như những gì họ đã quảng cáo. Khi đó, việc quan tâm hay không quan tâm chỉ là một bước dẫn ngắn để có thể dẫn tới quyết định đầu tư hay không đầu tư.

- Vào lúc này thì những dự án có đặc điểm như thế nào đang được quan tâm trên thị trường, thưa ông?

Hiện tại, những dự án đang được quan tâm nhiều là những dự án có tính thực tế và được đánh giá theo thứ tự như sau: sắp ở được; vị trí thuận lợi, tiện giao thông; giá trung bình từ 20 - 40 triệu đồng/m2; thương hiệu của chủ đầu tư.

(Theo ĐTCK)

• 326
• By Admin
• 16/08/2011
• 17